Comment devenir négociateur ?

Le parcours de David Corona n’est pas de tout repos. Avant d’être négociateur, il faut d’abord entrer au GIGN. L’auteur nous partage les entraînements difficiles qu’il a dû endurer. Il donne l’exemple de “la buse” : ce tube extrêmement exigu dans lequel les futurs membres doivent se mouvoir. Après deux essais David Corona est accepté au sein de ce groupe d’élite. Il y découvre avec passion le métier de négociateur.

Il intervient lors de l’attaque perpétrée en 2018 dans un supermarché Super U de Trèbes, dans l'Aude, ou encore lors de l’attentat contre Charlie Hebdo en 2015. Après sa riche carrière, David Corona décide de quitter le GIGN pour devenir coach sportif et négociateur d’entreprise. Il gère notamment des situations de ransomware.

À la lecture de son livre, on comprend aisément que le principal ennemi d’un négociateur est soi-même : pour bien négocier, il faut d’abord être à l’écoute de soi. David Corona nous donne aussi quelques conseils. Par exemple, il faut s’attacher à la raison de la négociation et non au sujet même de l’échange. Dans le cas classique d’une négociation salariale, l’employeur peut s’intéresser aux raisons concrètes d’une demande de hausse de salaire (projet d’achat, etc). David Corona cite aussi une phrase : “nous sommes 100 % responsables de 50 % de la relation”. Cela veut tout simplement dire que nous ne pouvons pas tout maîtriser. Pour bien négocier, il faut accepter d’évoluer dans l'incertitude.