SARAWAK : cinq questions à Guy Maindiaux

Quelle est l’histoire de la création de la société ? De quel constat êtes-vous parti ?

Après la reprise d'Alinea Europe (ancien nom de Sarawak) à Richard, je cherche mon « océan bleu », car j’ai conscience que nous ne sommes pas très différenciants. L’entreprise pèse moins de 1% du marché dit du Field Marketing et il fallait marquer et marketer une autre offre, un autre savoir-faire, pour se distinguer des grands arbres qui pesaient quelquefois 15 à 18 fois notre poids. J’ai donc opté pour une petite révolution (sans le R), en décidant de faire un pas de côté et de nous concentrer strictement sur l’excellence commerciale par son externalisation, une offre presque inexistante en France et bien présente en Angleterre ou en Allemagne. Il y avait un certain talent, une envie de développer les ventes des clients dans l’entreprise. La sauce a pris. Quelques mois plus tard, alors que nous explosions en demandes et en croissance, nous avons eu la crise financière de 2008. Là où nos anciens confrères du Field Marketing buvaient un bouillon temporaire, 89% de notre poste client a été transformé, ne nous faisant reculer que de 5% de CA avant de reprendre le fil d’une croissance organique de 15% en moyenne depuis 2006. Depuis, en terminologies nous sommes copiés, et en actions, nous gardons une grosse longueur d’avance.

Pourquoi avoir choisi ce nom d’entreprise en particulier ?

Quelques années plus tard, en 2014, nous avons fait 2 croissances externes pour diversifier notre offre à la marge. Nous avions au total 6 entités, toutes avec un nom différent. Une pétaudière incompréhensible pour les clients et les salariés. J’ai donc missionné Kaos Consulting, une agence spécialisée en recherche de noms. Au terme de leurs recherches, ils m’ont présenté une vingtaine de noms, parmi lesquels Sarawak, choisit « out of the box » en dehors du cadre et du brief. Je trouvais ce nom très fort par sa résonance phonétique. Quand ils m’ont dit : « c’est un poivre », mon choix a été immédiatement cristallisé, car le story telling du nom m'était de suite évident. En tant que force de vente, nous sommes un des derniers éléments du marketing-mix d’une marque. Comme le poivre fait partie des derniers ajustements sur une préparation culinaire : « trop c’est pas bon, pas assez ça ne fonctionne pas ». Ça nous repousse aussi naturellement à nos devoirs de travail et d’humilité.

Pouvez-vous nous expliquer plus en détail votre activité ? Que propose Sarawak ?

Notre métier principal est l’externalisation de la force de vente. C’est-à-dire que nous formons (dans ses deux sens : constituer et éduquer) des équipes commerciales dédiées pour un client. Nos salariés sont recrutés et encadrés par nos soins. Nos clients nous confient un maillage commercial et/ou une couverture ou ciblage de clients qu’ils ne traitent pas en direct. Ce n’est pas de la force de vente « supplétive ». Nous ne sommes pas en support d’une force de vente existante. Nous pouvons être complémentaires à une force de vente existante, sur un segment de marché défini ET sans lien de subordination entre les commerciaux. Quand je parle d’équipes, ces dernières peuvent être d'un commercial à plus d’une centaine. Ceci, pour près de 75% de notre CA. Le solde se répartit en activités complémentaires plus "field marketing" : animation sur le point de vente, merchandising (tenue de linéaire), logistique et deux solutions digitales que nous allons déployer rapidement.

Quelles sont vos méthodes pour vous distinguer et accompagner au mieux vos clients ?

Pas de blabla. De la méthode, du chiffre et des plans d’actions. Notre règle de base est : « les chiffres sont têtus ». C’est une vraie règle d’entreprise devenue méthode. Nous ne croyons pas au « commercial » providentiel depuis sa naissance. Nos collaborateurs sont accompagnés sur l’application et l’excellence de méthodes que nous avons fait nôtre avec pugnacité. C’est l’application de méthodes qui amène plus tard l’excellence commerciale, pas un soi-disant talent inné. Tout s’apprend pour peu qu’on en ait la volonté. Nous avons développé un parcours d’apprentissage sur 2 fois 3 années, de débutant à expert encadrant, sanctionné en final par une VAE avec une école de commerce (ESG). Nos clients sont de tout types, du grand groupe industriel à la start up en passant par des PME en grande distribution ET en B2B (vente aux entreprises). Ils se reposent sur notre expertise et nous challengeons leurs exigences.

Quelle est la place de l’innovation au sein de votre entreprise ?

C’est peut-être surprenant, mais il y en a quand même dans la méthode. Nous avons formé tout le monde à une nouvelle méthode de travail mêlant assertivité et efficacité. Les clients de nos clients veulent du résultat, de l’efficience sans se promener en palabre. Nous nous adaptons à l'évolution des mœurs. Par ailleurs, nous avons fait l’acquisition de 2 outils digitaux que nous soutenons en développement. L’un complémentaire aux forces de vente en retail, permet l’accélération de la distribution numérique sur les petits points de vente (appelés proxy). L’autre outil offre à des industriels ou franchiseurs, leur plate-forme de marché marketing 360, permettant à leurs clients ou parties prenantes d’interagir et commander / consommer selon leurs droits d’accès. Enfin, Sarawak couvre maintenant tout l’ouest de l’Europe continentale, c'est-à-dire les pays disposant d’une distribution que j’ose appeler « à la française ». L’objectif est de proposer des dispositifs transfrontaliers pour optimiser les efforts et magnifier les opérations en tirant tout le monde vers le haut. Notre concept ONE sarawak.